¿Por qué no cambiamos de opinión aunque nos demuestren
que estamos equivocados? JAVIER SALAS
Los datos contrastados convencen menos que los
mensajes emocionales. Diversos estudios revelan las limitaciones de la razón
La primera
impresión es la que cuenta. Cuando nuestro cerebro recibe por
primera vez información sobre un asunto —“ese de ahí es Juan, es un vago”— deja
grabada una silueta que provoca que todo lo que sepamos desde entonces en ese
ámbito tenga que encajar en ella. Los humanos vivimos en un relato, necesitamos
que las piezas encajen, y por eso nos costará tanto asumir en el futuro que
Juan es un currante. “Es como una mancha”, explica la psicóloga Dolores
Albarracín, “es mucho más fácil ponerla que eliminarla después”. Si esa mancha
forma parte de nuestra visión del mundo, nuestra escala de valores será casi
imposible limpiarla, porque sería como replantear nuestra identidad. Por eso
nos cuesta horrores cambiar de opinión: los hechos deben encajar en la silueta
o ni siquiera los tendremos en cuenta.
Cada vez más estudios muestran las limitaciones
de la razón humana. En ocasiones se ignoran los hechos porque no se
adaptan a lo que pensamos. La verdad no siempre importa. Hace justo un año, se
realizó una prueba muy sencillita. ¿En cuál de estas fotos ve usted a más
gente? En la foto A,
de la toma de posesión de Donald Trump, se veía a mucha menos gente
que en la foto B, de la inauguración de Barack Obama, llena hasta la bandera.
El 15% de los votantes de Trump dijo que había más gente en la foto A, un error
manifiesto. ¿Tienen un problema de visión, alguna carencia cognitiva, para
llevarle la contraria a un hecho tan evidente? Es más sencillo: a veces, cuando
discutimos sobre hechos, en realidad no estamos discutiendo sobre los hechos. Ese 15% sabe
que dar la respuesta B es reconocer que Trump es un mentiroso y, por
tanto, admitir que han votado a un mentiroso. Es decir, si se trata de un
enamorado del presidente de EE UU, estamos pidiendo que ponga en tela de juicio
su propia identidad.
“Lo más
probable es que las personas lleguen a las conclusiones a las que quieren
llegar”, dejó escrito la psicóloga social Ziva Kunda al desarrollar
la teoría del pensamiento motivado. La idea es sencilla: para defender nuestra
visión del mundo, nuestro relato, vamos razonando inconscientemente, descartando
unos datos y recogiendo otros, en la dirección que nos conviene hasta llegar a
la conclusión que nos interesaba inicialmente. Visto así, parece una flaqueza,
un fallo de diseño en el raciocinio. Pero tendría una explicación muy
plausible: es un escudo protector contra la manipulación, pues es lógico pensar
que las cosas tienen que encajar con lo que ya sabemos del mundo. Si de pronto
vemos una piedra elevarse hacia el cielo no dudamos de la existencia de la
gravedad; pensamos que hay trampa en la piedra.
Pero hay situaciones preocupantes en las que si
los ciudadanos no hacen caso de los hechos pueden poner en riesgo bienes
mayores. La salud es uno de los ámbitos más peligrosos, como sucede
con el pequeño colectivo que se niega a vacunar a sus hijos. ¿Cómo
se puede tomar una decisión así, que pone en riesgo la salud de las criaturas
propias y las del resto? “Es una opción irracional que puede ser corregida
aportando toda la información necesaria”, dicen médicos, divulgadores y
autoridades. Datos históricos, detalles sobre enfermedades, estadísticas
consistentes…, pero no, eso no funciona. Es más, como han mostrado algunos
estudios, esta forma de abordar el problema no solo no convence, sino que
puede provocar un efecto bumerán, reforzando todavía más las creencias de los
antivacunas. Es un efecto que el investigador Brendan Nyhan ha registrado
en distintos escenarios, desde la política a la salud, y en el caso de las
vacunas particularmente. Mostrar folletos con información sobre inmunización no
doblega a los recelosos y a algunos los convence más todavía.
Divulgadores, fact-checkers (verificadores
de datos), periodistas y políticos asumen, en general, que la gente se equivoca
porque les faltan datos. Es un enfoque simplista, llamado de déficit de
información, que se empeña en obviar los mecanismos conocidos de una psicología
humana que, como explica Nyhan, no va a cambiar. Hay que conocer esas fisuras
del cerebro humano y aprovecharlas para colarnos y ser verdaderamente
persuasivos. Pero llegados a este punto, es importante preguntarse, qué es
convencer ¿Lograr que
una familia antivacunas reconozca que está equivocada o conseguir
que ponga una, dos o todas las vacunas necesarias a sus hijos?
Los
expertos afirman que, para ser efectivos, los hechos deben integrarse en una
narrativa
Esta
reflexión tenía en mente el pediatra Roi Piñeiro cuando lanzaron en el Hospital
General de Villalba, un municipio de la sierra de Madrid, una consulta pionera
que usaría enfoques distintos para convencer a los inconvencibles. “Se trata de
conocer los motivos y rebatirlos, pero no desde la lógica sino desde los
sentimientos. Mucha empatía y dejarlos hablar”, explica Piñeiro; “porque es muy
difícil convencer con datos científicos, suelen ser unos expertos, pero
escogiendo los que les interesa”. Piñeiro, jefe asociado del servicio de
Pediatría, usó intuitivamente trucos que han mostrado su eficacia en distintos
experimentos psicológicos. Ponerse de su parte, dedicarles tiempo, dejar que se
expliquen, conectar emocionalmente y abordar los mitos solo cuando hay
confianza. “Piensas que si te enfadas y los abroncas entenderán que es grave,
pero en realidad pierdes a esa familia, no vuelven”, cuenta el pediatra. Al
lanzar esta consulta abierta, recibió a 20 familias recelosas en sesiones
individuales de media hora; al final, el 90% aceptó poner alguna vacuna a sus
hijos y el 45% accedió a ponérselas todas.
Un experimento realizado el año pasado, sobre
racismo y política, obtuvo resultados inquietantes. A un grupo de ciudadanos se
les contó
algunas de las mentiras habituales de Marine Le Pen sobre los inmigrantes.
A otro, esto mismo, pero contrastado con los datos reales. Al tercer grupo se
les contó únicamente la información veraz, sin las falsedades de Le Pen. Los “hechos
alternativos” de la política francesa lograron mejorar sus opciones
de voto por igual (un 7%) en el primer grupo y el segundo, mostrando que el
desmentido fue inútil. Lo que es más sorprendente: sus opciones también
crecieron (4,6%) entre quienes solo leyeron información real sobre inmigración.
Por eso a este tipo de políticos populistas les da igual que les desmientan:
han colocado el mensaje, que se hable de lo que les interesa, fijando el marco
de la conversación pública: la inmigración como problema. Los investigadores
consideran que no basta con el trabajo periodístico con los datos, sino que
“para ser efectivo, los hechos deben integrarse en una narrativa con
argumentación persuasiva” y “presentados por un político carismático”.
Esta es la paradoja de los verificadores (o fact-checkers),
esos periodistas que se dedican a comprobar y desmentir las afirmaciones de los
políticos: que solo funcionen con quienes no hace falta. Los primeros trabajos
de Nyhan indicaban poca utilidad y que a veces eran contraproducentes, pero en
un estudio reciente mostró que gracias al fact-checking se podía conseguir que
algunos seguidores de Trump admitieran que sus afirmaciones eran falsas.
Eso sí, no movían un milímetro su intención de voto hacia el candidato republicano.
“Tienden a ignorar la información disidente. Este escenario fomenta la
aparición de una caja de resonancia en torno a narrativas y creencias
compartidas. En este punto, la verificación de hechos puede ser percibida como
otra tesis de los rivales y por tanto ignorada”, explica Walter Quattrociocchi,
especialista en cómo se disemina la desinformación.
“Cuando se trata del bulo de un medicamento
retirado o algo así, la gente te cree y lo agradece. Pero si les toca la
patata, dejan de discernir entre opinión y datos. Si ya han elegido bando es
más complicado sacarles del error”, resume Clara Jiménez,
del equipo de Maldito Bulo (MB),
un proyecto periodístico creado para combatir la desinformación. Jiménez cuenta
que esas
disonancias fueron notables durante el 1 de octubre en Cataluña:
cada desmentido se negaba por el bando puesto en evidencia, cómo no, dudando de
la objetividad de MB. Durante la campaña electoral catalana, surgió el
bulo de las tarjetas censales que podrían ser usadas, según algunos
independentistas, para provocar un pucherazo. Cuando lo desmentía MB, muchos
cargaban contra el mensajero. Pero cuando lo desmintió
Josep Costa, candidato de JxC, algunos se lo discutían, pero muchos
de sus seguidores optaron por fiarse de él. “Si es tu propio círculo el que te
desmiente es mucho más fácil”, explica Jiménez, que forma parte del equipo que asesora contra la desinformación a la Comisión
Europea. Además, los portales de verificación de datos tienen otro problema
añadido: muy pocos de
sus lectores (un 13%) son consumidores de fake news, según
otro estudio reciente: no estarían llegando al público que los necesita.
La gente de MB ha puesto en práctica un sistema
que encaja muy bien con las recomendaciones de psicólogos expertos: el bulo es
como una mancha difícil de quitar, y conviene usar mensajes sencillos y
directos, información gráfica o visual, y no repetir la falsedad sino centrarse
en la explicación. El mejor quitamanchas es el porqué: cuando a los miembros de
un jurado se les dice “no tengan en cuenta esta prueba”, no sirve de nada. Pero
serán capaces de borrar esa información si les explican que hubo una motivación
sospechosa al intentar incluir la prueba viciada.
Los verificadores de datos que desmienten a los políticos
solo influyen en los que ya están convencidos
El cambio climático es otro experimento natural
oportuno para analizar el fenómeno. Los especialistas han probado
de todo para convencer a los escépticos y no hay una varita mágica.
Pero el papa Francisco nos da una clave: tras escribir
una encíclica ecologista, en EE UU creció 10 puntos el porcentaje de
convencidos de que el calentamiento será dañino y 13 puntos el bloque de
católicos que creen que el cambio climático es real. Líder carismático y que
habla desde dentro del círculo identitario. En este ámbito, hablar de catástrofes
y amenazas puede ser contraproducente. Sin embargo, funcionan contenidos
emocionales que hablan a la gente de cómo encaja el problema en su vida (la
salud), o mensajes que indiquen que combatir el calentamiento traerá avances
científicos y económicos, y que mejorará la cohesión y los valores de la
comunidad.
Muchas de estas estratagemas están destinadas a
escuchar al sujeto para aprovechar sus debilidades: a un empresario
negacionista del cambio climático no le convencerás hablándole de la crecida de
los mares, sino de oportunidades de negocios verdes. Por eso, un equipo de la
Universidad de Queensland (Australia) ha acuñado el concepto de persuasión jiu
jitsu, en referencia a ese arte marcial que usa contra el rival
su propia fuerza. Por ejemplo, dejar que explique cómo funcionaría exactamente
paso a paso su idea, para que vea sus flaquezas saliendo de su propia boca.
“Cuando se trata de temas científicos, la gente
habla usando evidencias, cuando sus actitudes están motivadas por otra cosa. El
divulgador tiene que resistir la tentación natural de debatir las ideas
articuladas por el sujeto y en su lugar centrarse en su motivación oculta en la
sombra”, explican. “Identifique la motivación subyacente, y luego adapte el
mensaje para que se alinee con esa motivación”, sugieren. Por ejemplo, decirle
a un votante de Trump que salvar el planeta es la única forma de mantener el
estilo de vida americano.
